Полностью согласен с тобой. Причем что особенно раздражает - все эти вьюноши, с горящими глазами, считают что они очень классно продают и умеют продавать. Хотя все их искусство в основном заключается в предлагаемом на втором предложении откате или требовании объяснить - почему они мне не интересны.

+100

Рашид Амиров написал:

Татьяна полностью поддерживаю этот крик души! Тоже приходится сталкиваться с аналогичными проблемами, по 3-4 звонка на дню, я думаю, что тут играет роль то, что компании экономят на грамотных менеджерах по продажам. В основном нанимают приехавших из регионов юнцов без всякого опыта  и образования в продажах ,платят соответственно  копейки и говорят крутись как хочешь.
Я думаю, пора сообществу CIO создавать свою биржу поставщиков, вступление в которую поддается четким регламентам и договором. Биржа должна стать авторитарной на рынке и задающий вектор отношений между поставщиком и CIO.

Может если не биржу, то что-то подобное сайту госзакупок.

У нас есть определенные требования к поставщикам:

такие как , например, хорошая налоговая история (которая должна подтверждаться справками из налоговой инспекции об отсутствии задолженностей по налогам) ;

отсутвие предоплаты;

авторизация у вендора; (подтверждается документом)

наличие специальных лицензий, действующих еще как минимум 1 месяц, после окончания сроков выполнения договорных обязательств в случае участия в тендере на услуги, подлежащие лицензированию;

прописанные бизнес процессы в компании ( в идеале наличие действующей  сертификации по ISO 9ХХХ);

доставка и сервисное обслуживание на месте.

Я уверена в том, что таких компаний на рынке - сотни, если не тысячи. Возможно, что вреди них есть мои потенциальные поставщики. И мне хотелось бы иметь механизм экономящий мое время на поиск этих поставщиков.

А дальше, после заключения договора, мне потребуется персональный менеджер для оперативного решения возникающих вопросов, но именно  ПОСЛЕ , а не до. В крайнем случае - это менеджер может появиться сразу после подтверждения о том, что тендер компания - поставщик выиграла.

 

 

Татьяна Плотникова написал:
а вот с этим еще одна проблема, тк даже в хороших компаниях после продажи персональный менеджер сразу как то теряет интерес к тебе. Почему он не думает, что это не последняя наша закупка  для меня загадка...

Татьяна, супер! +100

Есть такое неэтичное решение - перевод стрелок на своих сотрудников, отвечающих за поднятые в звонке темы. Тогда остаются только достаточно общие вопросы, а разработку стратегии предлагают нечасто ;-) У нас это неплохо работает по услугам связи и расходным материалам, текущие поставщики пришли к нам именно по телефону.

 

Как показывает опыт помогает не очень.  Во-первых они требуют именно руководителя  (понятное дело, нужно лицо принимающее решение или влияющее на принятие решений), во вторых в случае такого отказа, они пытаются всеми правда и неправдами выйти на другой уровень, например позвонить секретарю генерального (который в свою очередь опять перенаправит их ко мне).

В этом году менеджер компании КАПИТАЛ Трейд,  не надеясь уже уговорить меня своими посулами , перешел у откровенным угрозам, что вынужнен будет информировать мое руководство о том , что я не заинтресована эконмить деньги своей компании, привлекая выгодных поставщиков. Меня такое отношение просто взбесило и я не поленилась свзяться с его руководителем. менеджер, как утверждалось мне был после этого уволен, мне принесены извинения. Им показалось что этого достаточно и они по-прежнему надеются на сотрудничество, видите ли....

В свое время, в Панавто, было принято решение, что операторы не соединяют с топами, не узнав чего хочет клиент. Оператор вешал его на холд, соединялся с сотрудником, пересказывал пожелания и дальше уже сотрудник решал - будет ли он разговаривать.

У нас когда-то было так же...

Потом грянул кризис и всех офис-менеджеров сократили...

то есть, сэкономив на телефонных барышнях, расплатились временем и нервами топов...
Таня, мне тебя искренне жаль, но единственный способ защиты - это блокировка на телефонном входе.
А там девушки должны вежливо отправлять всех страждущих на e-mail.
Я совершенно не обязан тратить своё время на людей, общаться с которыми не предполагал.
Выяснять, откуда у них мой телефон, я думаю, достаточно бесполезно - в большинстве своём правды не скажут.

Так они и попадают к руководителю (ко мне ;-), я трачу на них две минуты поздороваться и понять цель, после чего переадресовываю на профильного менеджера или благодарю и прощаюсь. Задаю тон общения - практика показывает, что это несколько повышает эффективность дальнейшего разговора.

Кадровики наши активно используют переадресацию на местный номер, который бубнит в трубку закольцованное сообщение типа "как проехать".

Сергей, мой пост даже не столько о том как избавиться от навязчивых продавцов, а столько о том, что нужно найти какую-то приемлимую для обеих сторон форму сотрудничества. Вот в чем дело... Я знаю чего не хочу, и знаю что я хочу получить в идеале, но не знаю как...

 

В идеале должна получится торговая площадка, похожая по функционалу на сайт госзакупок,  владелец которой будет допускать к торгам тех, кто удовлетворяет указанным покупателям критериям. В обязанность владельца - проверить соответствие.

Потенциальный поставщик оплачивает владельцу некую абонентсткую плату за пользование площадкой.

За эту плату поставщик получает доступ к доске заказов. Участие в тендере не гарантирует поставщику закупку.

Потребитель регистрируется в системе и платит некий небольшой регистрационный взнос за то, что владелец площадки берет на себя ответственность за проверку соответствия входным критериям.

За дополнительную плату владелец площадки может помогать потребителю составлять например технические задания на закупку и т.д.

Потребитель выкладывает на площадку свои потребности. В ответ получает коммерческие предложения от поставщиков. После проведения внутреннего тендера по правилам потребителя, потребитель отмечает чье предложение он выбрал. По результатам поставки потребитель отмечает свою удовлетворенность поставщиком по каждой конкретной поставке.

Если на площадке оказываются поставщики, которых не выбрал на определенный период времени (напрмер 1 месяц) ни один потребитель, то с ними расторгается договор с торговой площадкой.

Если при наличии мотивированных негативных отзывов от нескольких потребителей, поставщик заносится в черный список поставщиков.

Вот как-то так...

 

ФЗ 94 для частных компаний?..:)
Татьяна - по такой схеме, по моему мнению, можно закупать все что не сложнее, скажем сервера. То есть товары с заранее известными и заданными характеристиками, нечто техническое или материальное...  И то вопрос - почему это тогда не купить у производителя, хотя, конечно есть нюансы....
С услугами все гораздо сложнее....

От себя могу добавить практически анекдот - на меня как  то попала девушка из одной довольно известной компании с предложением поторговать непомнюакимсофтом, уже имеющимся в прайсе. На вопрос - вы вообще то понимаете куда вы звоните? - не было не тени сомнений - "вы же торгуете ПО?"..:)

А вообще в бытность свою ИТ директором и при наличии двух-трех свободных минут я всегда таким звонящим делал встречное предложение - например - "а не купить ли вам у нас, скажем,  кубов сто теплоизоляции? или квадратов 500 гибкой черепицы... на выгодных условиях.." Или скажем дом с участком в  поселке...    Обычно минуты-двух минут хватало ..
Самое удивительное - в одном из случаев таки купили (правда не дом).....:)

А почему нет? Только без антимонопольных ограничений. Потому как регулярно помогаю "придумывать" такие характеристики товаров своей подруге, руководителю отдела госзакупок в крупном медицинском центре, чтобы не предлагали всякое брахло по сходной цене...

Ну да - "закупаем автомобиль любой марки, при условии что это черный мерседес S500"..:)

1. Если известны характеристики товара, точно известно что конкретно нужно купить и альтернативы адекватны и оценены - то это работает.
2. При закупе чего то сложного, комплексного и тем более нематериального - если соблюдать ФЗ 94 - это практически гарантированные проблемы.

Татьяна Плотникова написал (19.10.11, 12:06, #)то есть у них должно быть все вышеперичисленное, квалифицированный менеджмент в отделе продаж и цены ниже других на рынке. Я правильно перечислил входные условия?

Да

ну если я себе как-то представляю рынок (любой, не только ИТ), то это реально, если поставщик может закупать товар со скидкой. Ведь качественный персонал, способный обеспечить заявленные условия, не может стоить дешевле рыночных цен, или я ошибаюсь. Скидка за предоплату у вендора для вашего поставщика отсутствует, если я правильно понимаю. Вы ведь ему деньги платите только после получения товара. Значит ваш замечательный поставщик имеет скидку за объем. То есть вашим поставщиком может стать только один из наиболее крупных игроков, а мелочь и даже средние игроки, могут и не суетиться. Я прав, или я где-то ошибся в своих рассуждениях?

Все не совсем так, но это очень долго объяснять. Ключевые параметры перечисленные мной, но при этом все понимают что если фирма вся "белая и пушистая" то ее издержки больше "серой" . А посему речь о самой низкой цене по рынку не идет. Речь идет о самой низкой цене при соблюдаемых условиях. У меня много лет есть поставщик, не самый крупный на рынке, как я понимаю. Так вот его цены на HP не смог пережить никто из претендентов. Как им это удается -я не представляю . Но за 7 лет работы ни одного срыва обязательств. А поставляют они мне и крупные сервера за много миллионов рублей и рабочие станции за десятки рублей, и все без предоплаты.

Несмотря на то, что я уже достаточно давно не являюсь директоро по ИТ, звонки с предложениями что-нибудь нам купить раздаются не так редко, как хотелось бы.
Обычно я жестко строю разговор: "Спасибо, у нас на этот год поставщики выбраны. Тендер будет проводиться тогда-то." Любые попытки продолжить разговор пресекаются: "Спасибо. Мне неинтересно", после чего просто вешается трубка.

Вот и я о том же: "Спасибо. До свидания". А особо настойчивых в чёрный список, как Таня и предложила в самом начале. А то он почти простаивает. Ведь информация о том, что сотрудники какой-то компании применяют некорректные методы работы тоже может срабатывать при выборе партнёра.

горек хлеб продавца. всем он враг. клиентам потому что слишком сильно до них докапывается. Сотрудникам своей компании, потому что слишком мало докапывается до клиента и не может сбыть весь тот великолепный товар который произвела компания.

и не говори :)

Феликс Карасев написал:
в первом предложении пропущено слово, не? Должно быть "продавца-дурака" =)

получил трезвую оценку своей компетенции. Пошел над этой оценкой думать

Феликс, неужели ты тоже обзваниваешь компании и навязываешься топам? Не верю!!!!! =)))))

Тань, я запушил до де мотивации секретарей, если они переводят на меня звонок человека, который не просит соединить со мной лично. Все остальные звонки принимает первая линия и уже она решает, доводить мне эту информацию или нет.

Так в том -то и дело что они лично просят соединить. А личный секретарь у нас только у Генерального директора есть. Кроме того, могут позвонить через управляющую компанию, а там секретарей завались и они не заморачиваются ни на что , когда переводят звнок. Им главное чтобы Фамилию , Имя и должность правильно назвали.

А по этикету компании мы вообще не имеем права игнорировать звонки, должны выслушать и вежливо послать... в требуемом направлении.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Коллеги, есть практически готовый к внедрению проект "Компетенции", надо только бантики навязать и выложить на сайт.

Идея мне нравится, а с добавлением функционала. Потестим сначала предлагаемое, а потом и добавим недостающее...

Единственное что мне недостает, это первичного соответствия компании упомянутым мною критериям.  А так я мое время экономится и поставщик морально готов к выполнению обязательств.

и мне идея нравится.Татьяна Плотникова написал (20.10.11, 10:11, #)Ну ведь можно фильтровать по этим критериям?

+150,только добавлю, почему то некоторые компании не предлагают услуги с высшем качеством, оптимальными или минимальными ценами, и те ми услугами которые нужны, а не сверх того. Каждый раз приходится раскручивать на скидку и т.д. и т.п.

  Татьяна!

поддерживаю и разделяю сказанное тобой. Но буду говорить о том периоде, когда был в шкуре ИТ руководителя на стороне бизнеса  - где то мы и сами прокалываемся, когда позволяем себе разговаривать с сотрудниками - исполнителями, а не с руководителями.  По крайней мере когда я стал просить соединить меня с руководством, количество пустых звонков и предложений снизилось. 

где еще есть область для улучшения, так это стандартизация тендерных процедур и методик выбора поставщиков  ПО (вендоров) и поставщиков  услуг  и консультантов по внедрению ПО (интеграторов), других работ.  У меня есть наработки и пакет документов по этой тематике, у Романа Лернера,  у других коллег тоже есть свои регламенты.  Так что собрать материал и сделать понятную всем методику оценки и стандартный пакет тендерной документации (с понятными всем и ИТ руководителям и ИТ поставщикам критериями и перечнем общих требований) не составит большого труда.

Но при этом есть риск, что в желании продать некоторые поставщики новых решений могут, несколько приукрасить,свой функционал или качество услуг. Случай из жизни, который не вошел в материал учебника 4CIO на сайте в разделе управление отношениями (привожу с редакционной правкой). 

Случай[KZ1]  из жизни. В ходе переговоров с потенциальными поставщиками программного продукта одной из крупных российских компаний, один из руководителей российского представительства западного вендора, предпринимавшего всевозможные усилия для продвижения своего продукта на российский рынок, в кулуарах задал мне вопрос:  «А что если мы заранее дадим некорректную информацию о возможностях решения, которая даст нам преимущество перед другими участниками, но в реальности мы не сможем полностью их удовлетворить». Полученный ответ заставил его помрачнеть и отойти в сторону: «Ну, тогда об обмане узнает весь рынок, как вы думаете, это Вас устроит?».

Алексей Часников написал:где кнопка "сообщить об ошибке"? Цитата ушла за экран

не только цитата, первоначальный "случай из жизни" сам ушёл, но даже скролл-бар не появился.

По просьбе Андрея пересылаю Случай из жизни (который "сам ушел"). 

"В ходе переговоров с потенциальными поставщиками программного продукта одной из крупных российских компаний, один из руководителей российского представительства западного вендора, предпринимавшего всевозможные усилия для продвижения своего продукта на российский рынок, в кулуарах задал мне вопрос:  «А что если мы заранее дадим некорректную информацию о возможностях решения, которая даст нам преимущество перед другими участниками, но в реальности мы не сможем полностью их удовлетворить». Полученный ответ заставил его помрачнеть и отойти в сторону: «Ну, тогда об обмане узнает весь рынок, как вы думаете, это Вас устроит?»."

В любом случае решение той компании, хотя и попало на конкурс, но не прошло по ряду критериев.

добавляю еще один, эпизод, который дает пример непонимания сложности выбора ИТ решений . 

"Руководство одной крупной российской розничной компании в течение длительного срока не могла одобрить пакет документов по проведению конкурсов по выбору информационных систем для автоматизации бизнес-приложений. С одной стороны юристы настаивали на использовании стандартного формата договоров с поставщиками ПО («Какая разница» - говорили они – 1С, или Axapta, или SAP – «для чего мы должны уходить от наших стандартных договоров , хотят с нами работать, пусть подстраиваются!»).  С другой стороны,  один из заместителей директора, курировавший ИТ, предлагал сделать одну конкурсную комиссию для всех закупок в ИТ  (и лоя расходных материалов и для ПО для бизнес-приложений" и рекомендовал упростить конкурсные процедуры в части передачи ответственности за выбор ПО на ИТ-подразделение. Возможно, это удобно для малых и средних компаний, но для крупного холдинга такой подход был не вполне приемлем. "  

Ссылка для сообщения об ошибке расположена внизу каждой страницы, непосредственно над футером.

уже писал - раньше по cntrl enter открывалась новая вкладка, и, отправив сообщение об ошибке, я мог закрыть эту вкладку и оказаться ровно в том месте, где и был

теперь по нажатию ctrl+enter я получаю новую вкладку, а ткнув в линк внизу, остаюсь на текущей

У меня есть стандартная процедура и критерии проведения тендера. Есть процедура проведения тендеров в сложно-технических и прикладных проектов. Так что проблема не в этом. И вендоры давно выбраны, и отфутболивать я умею. В общем все советы применяют в жизни, но тем не менее ДОСТАЛИ. Хочу найти выход, но по вашим ответам вижу -выхода нет...

Все вышеприведенные примеры в той или иной степени встречались и в моей практике в бытность CIO. Но я не разделяю оптимизма коллег, которые считают, что создав какой-то портал или какие-то правила игры, мы решим проблему. Мое мнение, не решим. Все равно будут звонить, надоедать, ни к чему не прислушиваться, давить и грозить. Это бизнес, так происходит везде, где кто-то что-то хочет продать на конкурентном рынке, в том числе и в идеализируемых нами Европе и Америке.

Из собственного опыта противодействия подобным явлениям могу выделить следующие моменты:

1. Стандартизация решений на уровне вендоров, закрепленная в функциональной стратегии, то есть письменно. Это позволяет со всеми другими вендорами говорить не более 30 секунд, не боясь никаких угроз: "Коллеги, увы, Ваши решения не соответствуют корпоративному стандарту".

2. Завести на своем корпоративном сайте раздел с объявлениями о требуемых продуктах и услугах, порядке их закупок и с объявлениями о тендерах. Это также позволяет говорить ровно 30 секунд со всеми, кто звонит: "Все в сайт!". Тендеры проводить на внешней площадке, тоже "Все в сайт!". Я работал в торговой компании, так вот картриджи и мониторы с принтерами покупали с помощью той же площадки, что огурцы, помидоры и бананы. 

3. "Неприкрытыми" остаются только технически сложные проекты и решения, которые нельзя стандартизовать и выставить на открытые торги. Но это, во-первых, происходит нечасто (в перерывах все посылались по п.2), а во-вторых, я всегда просто соблюдал закрытость. Внутри компании у тендерного ЛПР (это был или президент компании или председатель тендерного комитета) утверждались на каждый такой случай критерии квалификационного отбора участников. Производился отбор участников тендера, и только им рассылался RFP. Все остальные даже не знали, что происходит какая-то активность. Если кто-то что-то пронюхивал, то действовал п.2. 

4. Ну и самому CIO нужно как-то соблюдать дисциплину общения с внешним миром. Я, например, пока работал CIO никогда ни в одном опросе не писал, что в моей компании в течение 6 месяцев или года запланирован такой-то проект или планируется закупка того-то. Это позволяло мне всегда говорить, что слухи не комментирую и моей компании нужно только то, что указано на сайте.

Все четыре пункта, конечно, не панацея, но в совокупности давали очень хорошие результаты. Даже, если звонили часто, разговоры можно было вести очень вежливо, предельно коротко и не бояться никаких угроз.

Я тоже считаю что создание "белого списка" с условиями, критериями и т.п. никак не повлияет на дебилов-продавцов, звонящих и дозванивающихся.